“二手車交易存在業務鏈冗長、大宗非標準化、極度低頻等三大特點，二手車電商的成功之道，核心在于O2O的轉化效率，而提高轉化效率，線下服務是關鍵，不是線下交互就能有高的成交轉化率，要想成功，都必須實現“強交互”。

投資人投什么？

成長空間。這也是IPO的規則。驗證一個模式（創業項目）的成功與否，一是你是不是老大，二是有多大的成長空間。前者的成功的前提是其所處的行 業遵循了“贏家通吃”的規則，從而形成近乎于壟斷的地位，進而使后來者幾乎無生存空間（2015年互聯網行業出現的幾大合并案正是基于此）；而后者成功的 前提是創新價值或成本效率所體現出的變現能力，具有足夠的成長空間和放大的可能性，進而得到了投資界的青睞（最具有代表性的是京東）。再看二手車電商的 創業環境，分析以上兩種情況，前者的創業思路顯然有待質疑，互聯網贏家通吃的規則適用于高頻、標準化、且消費額度低的大眾化商品或服務，BAT對二手車行 業一直沒有介入而是選擇戰略性地投資，正因為此。由于二手車交易存在業務鏈冗長、大宗非標準化、極度低頻等三大特點，贏家通吃的游戲規則，無疑不適用于 二手車電商領域。中國二手車的創業市場，不適用于德州撲克智慧膽略，而是中國圍棋的智慧規則，美國的CARMAX就是一個典型案例（不拿Beepi說事， 是因為那是還沒有得到成功驗證的模式）。

二手車電商的成功之道，在于O2O的轉化效率

二手車電商的成長空間，僅靠延長用戶消費鏈，借由售后、維修保養、保險、金融等其它車務來意淫出的想象空間，暢想“羊毛出在狗身上讓豬買單”的 策略，實在是可笑之極，此種觀念在如此競爭激烈和群雄并起的時代，也實在是過分高估了用戶的忠誠度，同時也高估了那種在計算機技術初級階段所形成的CRM 工具。那么，二手車電商模式的成長空間在哪里呢？那就是轉化效率。其實這也是投資機構篤定類O2O項目的初衷，再說的明白點就是“資金杠桿”，花多少錢 辦獲得多少用戶同時賺取多少利潤，隨著模式的成功與進化使邊際成本下降，利潤提升。相對來說，轉化率越高，相對客單成本就更低，競爭力也就越強，投資回報 率也就越大。理論上來說，只要有錢，就能買到流量。而如果轉化力不強、或者轉化的方法論沒有掌握，那么錢越多，邊際成本越高，死的就越快。

二手車提高轉化效率，線下服務是關鍵

如果對二手車行業實在不了解，可以基礎邏輯來判斷一下。舉一個例子，第一車網、51汽車網是中國最早期的、做得最優秀的二手車網站，他們的高管 對二手車 互聯網研究并試錯了將近10年以后，先后選擇了從線下起步創業，并且證明其趨勢接近正確的，原51汽車網CEO李海超選擇創建了車王、第一車網 聯合創始人王安瀾創建質新，再包含出身斯坦福大學、有著深厚互聯網背景的幾名尖端人才，在選擇二手車項目時也從線下起步，創建了優車誠品。根據筆者在二 手車行業十多年來的實戰經驗、與兩年多互聯網經驗來看，二手車交易重要環節的線下交互場景，是很難在線上實現交互的。任何一個用戶從線上到線下的購買路 徑，都經歷了關注、興趣、弱意向、強意向、購買（臨門一腳）的過程，前三個過程是可以通過線上交互的，而后兩個過程必須通過線下交互。如果你認為有線下 交互就能有高的成交轉化率，那就真錯了。即便是線下交互，要想成功，都必須實現“強交互”，強交互的場景就是實體的品牌重資產、展示車輛、一線團隊的戰 力、以及各種Know How的積累，因為用戶購買的是一個大額的商品、況且又是二手的。如果你不能理解花費巨大流量成本獲取的用戶，在實際做出決策購買的那一瞬間、或者回 家睡了一覺，臨時變卦的話，你可以去4S店賣幾年新車感覺一下，就會明白。但二手車與新車不同的是，在大多數情況下，二手車購買決策行為，都會經歷選購的 過程，線下選購較之線上選購，其決策效率會大很多。另外對于當今C2C模式點對點的預約式選購場景，成交轉化率可能遠遠不如一個用戶在二手車展廳內面對 大量二手車選購的場景。具有二手車實操經驗的人都明白一個常理，二手車庫存越大、成交幾率越高（二手車線下實體店人看到這里應該都會產生共鳴），商業邏輯 最終還是要回歸其本質，提高轉化率、降低客單成本，才是衡量二手車電商成長空間的重要準則。