二手車利潤竟然這么高？銷售員還能提供這樣的服務？4S店裝潢成這樣也能營業？投資人活得這么瀟灑？

4月初，全國工商聯汽車經銷商商會（簡稱“全聯汽車商會”）及其寶馬分會訪問團赴美參加美國汽車經銷商協會 （簡稱“NADA”）年會。令中國訪問團印象深刻的是，年會上種種細節透露出廠商關系公平制衡，以及身為經銷商的職業歸屬感。隨后，訪問團又與美國內華達 州和加州的多家經銷商進行了業務交流。在了解了美國經銷商的生存狀態、所處的商業環境等后，中國訪問團由衷感慨，美國經銷商的幸福指數真高。

■ 二手車是經銷商利潤重心

在與當地經銷商交流時，二手車無疑是最頻繁被提及的業務。美國每年4000多萬輛的二手車交易量約為新車銷量 的2~3倍。在每家經銷店幾乎都會看到偌大的停車場，其中一部分停放庫存車，另一部分則是二手車。而二手車停車場還會再辟出兩部分，較大區域停放的是廠家 認證的本品牌二手車，其余則是非廠家認證二手車以及非本品牌的二手車。

與我國不同的是，美國的新車經銷商是銷售二手車的主力。根據NADA數據，由新車經銷商售出的二手車約占40%，其次是二手車經銷商，約占35%，經紀公司約占25%。而新車經銷商銷量中的新車與二手車的比例幾乎為1：1，利潤比例則約為1：1.73。

到訪一家經銷店時，記者碰巧看到馬路對面有一家CarMax。CarMax是從事B2C業務的二手車大賣場。不難發現，CarMax放置二手車的區域并沒有對面經銷店的大，停放的二手車也多是中低端品牌，賣相看起來也稍差一些。

訪問團首個交流的經銷店選擇的是全美排名前二十的拉斯維加斯寶馬店，其屬于美國最大的經銷商集團AutoNation。該店負責二手車業務的副總經理和銷售經理接待了訪問團。

據了解，美國消費者買車同樣愛殺價，買車前會通過TrueCar、AutoTrader等各類網站進行比價。由于經銷商新車銷售利潤約為7%已是公開的秘密，消費者會胸有成竹地一殺到底，因此新車銷售的實際利潤并不高，只是不存在中國經銷商普遍出現的價格倒掛現象。

與大部分美國經銷店一樣，該店銷售部沒有分成新車和二手車兩個部門，考核銷售人員的業績指標也沒有對新舊車予 以區分。不過銷售員的傾向性則很明顯，他們對于利潤較低的新車大多抱著薄利多銷的心態，將其視為帶動二手車業務的一種手段，而將更多精力放在銷售二手車 上。在其看來，二手車特別是廠家認證的品牌二手車，不僅有廠家在認證、質保和金融等方面的支持，而且還能帶動店內金融保險、售后服務等衍生業務，因此總體 算下來二手車的利潤約在10%~20%。

據了解，美國二手車市場規范有序發展已有六十余年。早年間，美國同樣經歷了我國當前二手車行業缺乏誠信、魚龍 混雜的時代，對二手車私自調表、隱瞞車況、篡改VIN碼等無視消費者利益的行為比比皆是。伴隨著汽車保有量的增長以及法律法規的日趨健全，二手車在美國汽 車行業中的地位日益顯現。圍繞著交易所延伸的2B（對商家）和2C（對消費者）的細分服務日趨豐富多元，從質檢、整備、估價、查詢車輛歷史信息、交易到保 險、延保、金融等服務，既排除了消費者的購車、售后之憂，也提升了經銷商二手車的業務效率。

■ 超越期待才是最佳銷售員

訪問位于拉斯維加斯的亨德森奔馳店時，負責接待的大客戶經理睿馳成為訪問團一致票選出的最佳銷售員，甚至訪問團中的一位寶馬投資人直接向其發出希望他到中國工作的誠摯邀請。

經睿馳介紹得知，該店老板旗下擁有多個品牌的經銷店，其中一家位于加州新港的奔馳店一度是全球銷售冠軍，月銷量高達1000輛。

睿馳說，除了亨德森奔馳店，其所在公司還在拉斯維加斯的城市另一端開設了一家奔馳店，開業時間比他所在的店早，因此銷量高一些，但他負責的凌特，月銷量保持在30余輛，在全美也算名列前茅。

令訪問團成員感興趣的是，睿馳的銷售秘訣是什么？恰巧，為此次訪問團提供車輛服務的公司，這些年通過睿馳買過 數十輛奔馳凌特。提起在這家店的購車經歷，該公司的大衛對睿馳的服務贊不絕口，并給出“超越期待、感動服務”的評價，即便是睿馳的報價并沒有競爭力。大衛 說，上個月，公司一位貴賓臨時改從洛杉磯機場入境，人員和車輛一時調配不開，睿馳得知后，竟然自己開著最高檔的S級轎車去接人，而且一走就是三天。對于贊美，睿馳顯得很低調。他說，能夠贏得客戶的認同只是做了銷售員應該做的。

睿馳雷厲風行的氣質和健碩的身材，讓人很難看出他已年過六旬。他說，這個歲數在美國汽車銷售服務從業者中很普 遍，他所在店的員工平均年齡在40多歲。年輕時，睿馳從維修技師做起，由于技術過硬，很快就做到維修經理，但由于年齡小，總經理給他的工資低于同職位的員 工，于是他一氣之下改作銷售，因為工資可以與績效直接掛鉤。

睿馳也承認新車銷售利潤不高，更多要從金融和保險中賺取，此外還有改裝，特別是像他負責的凌特，客戶基本都會 購買各種定制化改裝服務。由于該店保有量不大，目前二手車交易量只占新車的一半，但單車利潤是新車的一倍。為了增加客戶粘性，今年睿馳給團隊定下的目標是 將融資租賃的比例從25%提高至30%。

■ 4S店不一定要千店一面

圣瑪利亞豐田店無疑是此次令訪問團所有成員印象最為深刻的一家店。該店占地面積算是豐田店中的超大規模，進入 銷售展廳，頓時有種走錯門的感覺，這里從墻體顏色、壁紙花紋到屋頂設計再到家具，給人的感覺更像是一個墨西哥家庭。偌大的銷售展廳被規劃得很緊湊，入口處 擺放了多組圓桌和座椅，供客人喝咖啡聊天，墻角掛著從2003年至今所獲的豐田獎牌，其中一個獎是2009年豐田全美銷售冠軍；展廳中部僅擺放了一輛展車 ——豐田品牌旗艦車型艾維龍；最里面則布置成家中客廳的樣子，有著舒適寬大的沙發和漂亮的電視墻；展廳兩側，一邊是豐田賽昂（SCION）品牌銷售區，另 一邊是汽車用品商店和兒童活動間。

該店投資人帕特里克告訴記者，其他車型均在店外停車區域展示。記者發現展車雖然放在店外，但都經過精心設計， 比如霸道、漢蘭達兩款SUV被安放在由巖石砌成的陡坡上，周邊還有木亭加以點綴。而展廳設計成這種風格則是考慮到當地居民以墨西哥裔為主，希望為其營造賓 至如歸的感覺。雖然廠家對此有些異議，但考慮到這家老店保有客戶眾多，而且多年來各項經營指標表現優異，于是沒有強迫他們改造店面，只是要求在擴建時按照 豐田最新標準建設。

該店不僅希望為客戶營造賓至如歸的感覺，為員工創造的工作環境也輕松溫馨。記者在維修車間看到技師都有自己的專用工位，工位被布置得極具個性化，有的擺放了一組低音炮，播放著節奏感十足的音樂，技師則躺在車底有條不紊地修車，時不時還合著音樂扭動身體。

參觀完墨西哥風格的豐田店后，訪問團又到了同屬一位投資人的大眾店和寶馬店訪問。令訪問團驚詫的是，兩家店的展廳和車間竟然都是相通的，這種強勢品牌能夠如此開放，在中國簡直不可想象。

此次美國交流中，訪問團成員深感疑惑的是緣何廠家對經銷商的包容度如此之高。難道因為美國法律法規比我們更健 全？的確，記者參加NADA大會時收到一份會刊，里面有8頁密密麻麻的小字，分門別類地介紹了經銷店以及獨立維修企業所需注意的從聯邦到地方的法律法規。 全聯汽車商會副會長、寶馬分會會長孫綱感慨，這次來美國收獲的不止業務發展方向、最新的服務模式和技術設備等，還有在交流比較中，更加明確經銷商的合理合 法權益在哪兒，以指引商會下一步工作。

多年前，廠家在中國經銷商懵懂之際，自作主張地訂立了過于偏向自己利益的游戲規則，并以取消授權、給予資源優劣等方式威逼利誘經銷商不得不服從。不過，時至今日，中國汽車市場的發展階段、經銷商經營和法律意識以及廠商利益博弈格局都今非昔比，是時候該改寫游戲規則了。

■ 賺錢并非終極目標

截至去年，美國新車經銷商為16545家，年銷售額達8627.22億美元，雇傭員工111.07萬人。此次，無論是參加NADA大會，還是與當地經銷商的交流，記者深切感受到這個群體在美國所處的社會地位之高以及強烈的自我職業認同感。

在NADA大會展場最醒目的地方放置了一組巨幅展板，由眾多美國《時代》周刊封面組成，封面人物則是歷屆獲得 由NADA和《時代》周刊共同評出的年度經銷商大獎的獲獎人。每年美國五十個州各自推選出一位經銷商參選，評選標準不是銷量、利潤，而是社會貢獻。今年， 該獎花落來自紐約州維克多的萬博泰爾斯巴魯店的投資人凱蒂，以表彰這位61歲的女性汽車經銷商為當地社區所做的貢獻，如向非盈利機構捐贈1000萬美元用 于慈善事業等。

不少當地經銷商在與訪問團交流業務之余都會談及社會責任的話題。被訪問團成員稱之為傳奇爺爺的查爾斯，從岳父 到孫輩一家四代全都從事汽車經銷業。這位熱情好客的老汽車銷售人已逾80歲，曾做過NADA加州經銷商協會的主席，現在雖已退休，但由于酷愛汽車銷售行 業，時常到家族各店巡視，不過現在他很少關注具體業務，而是將精力放在年輕員工的培養上。

比起最輝煌時期，查爾斯家族的經銷商店少了不少。他解釋說，為了激發管理層的潛力，他啟動了員工持股計劃，每年以獎勵形式將自己的股份分給優秀管理者，日積月累最后整家店都被轉讓出去。他表示，見到自己的店在優秀的管理者手中越做越好很開心。