不管是汽車金融業務，還是包括延保在內的汽車保險及衍生業務，其實現銷售的過程，有的是通過汽車經銷商金融保險部門，有的是通過售后部門來完成的。 那些還沒有將延保等保險衍生業務當成重點產品進行銷售的經銷商，或是未找到合適的業務發展模式、或是未看到潛在的業務機會。從筆者多年的經驗來看，那些先 行一步將延保等衍生業務提到公司層面進行全員營銷的經銷商，都充分感受到衍生業務帶來的好處。相反，覺得延保是雞肋的經銷商，普遍在銷售的環節上出現問題 和制約。

延保的概念在當前的經銷商層面已經相當普及，但對于延保相關的其它衍生品，很多經銷商還沒有關注到。如何在保險衍生業務中，利用延保的銷售獲得最大的業務 支持，也是經銷商投資人所關注的。 整個延保業務鏈的參與者主要包括：國內外再保險公司、本土保險公司、延保產品供應商及服務管理公司、汽車經銷商、消費者。

延保產品供應商通常為幾類：

第一類是由整車廠自身作為延保產品的供應商（整車廠體系），這種情況下，整車廠通常會通過一家專業的延保業務服務及管理公司為其策劃并管理整個延保業務；

第二類是國內的保險公司，目前幾大保險公司除了銷售汽車保險外，也開始與經銷商集團以及平行進口經銷商合作，開展延保和質保的保險業務銷售；

第三類是經銷商集團自己獨立開發延保產品，在廠家延保的基礎上，通過集團內部的網絡銷售自己的延保產品；

第四類是獨立的延保產品供應商，通常是保險經紀公司或者第三方的延保業務服務及管理公司，幫助經銷商或以內部部門的形式開展該類業務。

當然，上述幾類的延保業務，核心離不開保險公司和再保險公司，畢竟廠家也好、經銷商集團也好都需要與保險公司合作開發延保及衍生業務。從第三方的角度，當 然更傾向于專業公司做專業的事情，任何業務需要精耕細作才能看到成效。保險公司不精于汽車銷售流程，也不是重點關注的業務領域，而汽車經銷商集團，也沒有 將保險衍生業務放在重點的位置上，所配備的部門，人員精力主要放在金融和汽車保險業務上，畢竟是集團主要的業務收入來源。其實，金融保險業務的開展跟延保 及衍生品的開展是一致的，需要經銷商集團從部門的戰略定位出發，到落實銷售流程中一系列的整合中；產品設計開發也是不能忽視的，然而整個經銷商集團中，從 事這方面的專業人員也是鳳毛麟角。

集團的金融保險部門定位

現在的汽車經銷商集團很多已經設立了負責金融保險業務的部門，或是隸屬于業務運營副總裁的范圍內，其定位不管在哪個層面，關鍵在于是否將保險業務或延保及 保險衍生品作為重點KPI進行關注。部門的責權利與集團下屬網絡之間存在什么樣的關系，業務流程是否順暢，有無利益沖突，人員及獎勵分配機制是否合理，都 是首先需要考慮和解決的，畢竟銷售成績的高低取決于一線是如何銷售的，總經理、一線部門是如何配合的，配合的程度如何。很多經銷商都經過了培訓，但一段時 間以后，收效并不明顯。這其中的因素多種多樣， 首先要解決的是金融保險部門的戰略定位問題。現在的業務經營，不懂金融保險的業務總裁不是好的運營總裁，同樣，不懂金融保險的4S店總經理不是合格的總經 理。

4S店的金融保險經理

如果金融保險經理隸屬于銷售部門，而銷售部經理不重視金融保險業務的話，金融部門只能淪為助理、完成貸款手續的辦公室文員角色。從金融產品或是續保業務中 脫穎而出的部門職能，是站在整個4S店的角度來審視延保的銷售過程，設計銷售流程，激勵方案，對銷售顧問、服務顧問以及金融專員、保險專員進行培訓，在整 個銷售周期中向客人銷售延保及其保險衍生品，會獲得不一樣的效果。當然，其前提還是需要將金融保險的業務定位要站在整個4S店的高度，甚至是集團的高度， 而不是一個執行完成手續的部門職責。甚至，有些4S店將延保業務放在售后部門來完成，那么充其量是完成廠家每年要求的延保指標，在保有客戶里面發展對延保 有興趣的客戶，在客戶來店進行保養時推薦一下，其力度和遇到的客戶疑慮和抵觸不言而喻，根本解決不了經銷商對保險產品的利益需求，這樣的4S店還沒有認識 到保險及衍生產品對經銷商的意義。

衍生產品設計、開發

如前面的介紹，現在的延保產品提供者，都是廠家、保險公司、經銷商集團，4S店所銷售的延保產品都是通過與上述供應者合作來完成的，目前的主流產品無非是 在廠家的基礎質保之上延長1-2年，最長的有延長5年的產品，所有產品都大同小異，只是在價格和保修范圍上略有不同。4S店在選擇上，只能與之合作銷售， 還很少有經銷商具備根據其客戶的特點來開發和設計延保產品，再配合保險進行銷售。這是專業的第三方公司能夠做到的，但在價格和收費方式上又不具備讓4S店 滿意的方式。其實，如果在產品和銷售方式上設計好，完全可以讓4S店在保險及衍生品上取得不錯的銷售成績，其利潤也會給經銷商帶來很大的收入占比空間。要 做到好的產品設計，必須要具備保險和汽車行業的專業知識，對金融保險和衍生品做到熟悉，了解延保的保修條件，利用衍生品有效規避風險并為消費者帶來實際利 益。4S店在產品設計環節往往受制于保險公司和集團的牽制。

解決客戶疑慮

我們在4S店聽到太多的聲音，說客戶不接受價格高的延保，客戶的車開不了3年就更換新車了，不會考慮延保的問題，認為質量好過3年就應該沒有問題了，要是 買了延保沒有理賠就覺得不值了等等。不錯，這些確實是現在客戶所關注的普遍疑慮。從產品本身來看，如果廠家的質量100%保證不出問題，保修時間長，延保 產品沒有存在的必要，但實際上，很多高端車主都面臨過保修期一過每年花費上萬元維修的經歷。只是客戶在購買新車的時候看不到3年以后的情況，就像突發事件 或者被小偷光顧到的情況是一樣的。延保產品就是要設計好給客戶的實際好處，在每個環節解決客戶的后顧之憂，如贈送代金券不如贈送延保，與保養結合為購買延 保的客人設計折扣和獎勵的積分方式來消除和吸引客戶，即讓客人享受到保險的好處，又能激勵客人在店內兌換保養或精品折扣。總之，如何消除客戶上述的疑慮， 是要在銷售環節、活動捆綁和話術設計上花時間和精力去解決的，才能讓客人真正接受延保產品，客人購買的不是產品，是你賣產品的理由，只有你愿意將產品銷售 給自己的家人，客人才更容易有理由接受。

解決銷售顧問顧慮

前文提到過需要全員營銷延保產品，不能只在金融部門或者售后部門，要解決銷售前端的所有工具和流程。 首先要讓銷售顧問有動力開口，有好的理由向客人推薦延保產品。這需要給銷售顧問一個好的激勵有段，還要有工具和方法。而好的激勵措施又與產品設計環節脫離 不開，好的產品才有好的激勵措施和理由去銷售。產品設計要讓銷售顧問方便張口，可以從實用不貴的產品入手，張口介紹，試探客人的接受程度。這些產品價格不 高，也適于作為贈送代替折扣或者精品。在銷售工具上可以利用微信、App等手段向客人展示延保，在銷售環節上要設計銷售時機和話術，讓銷售顧問方便開口， 有信心進行介紹。現在銷售顧問面臨的指標多而復雜，如何設計階梯型的產品和替代方案，是對4S店銷售經理和金融經理的挑戰。當然，對銷售顧問長期的培訓和 輔導是內訓師和金融經理的另一項主要任務。

雖然上面列舉了銷售延保及保險產品的要點，但每個要點中要做到順暢都不是一件容易的事情，想留住保有客戶、提升售后貢獻率、提升延保產品的滲透率，是需要經銷商集團作為重點，進行長期發展的項目。