現存問題

開展二手車零售業務比例僅7%

目前我國經銷商二手車業務形式主要以批量銷售為主，置換回來的二手車大多直接批售給了小車商，全國約有27000家4S店，其中只有大約2000家4S店開展了二手車零售業務，即直接銷售給消費者。

車源短缺，本品二手車不足10%

4S店置換車輛品牌比較復雜，本品牌車源和優質二手車車源較少，本品牌車源比例平均在10%以下。雖然到店咨詢評估的客戶較多，但真正將車賣給4S店或者完成置換的客戶比例不高。

人員難培養、流失率較高

4S店缺乏專業的二手車業務運營管理團隊，特別是對二手車這類非標準化商品而言，運營團隊往往對業務發展水平起到決定性作用。但既懂二手車業務，又懂流程管理的專業團隊往往需要較長時間的培養和磨合。而這樣的人才屬于稀缺資源，流失比率也較高。

綜合毛利率僅為8%

目前4S店零售二手車業務平均綜合毛利率僅為8%左右，并且其中包含銷售、汽車金融、廠商補貼、汽車配件和延保等多個盈利點。隨著新車銷售利潤持續下滑，二手車業務利潤增長成為一個新課題。

應對方案

依托品牌鎖定中高端客戶群 如果稅收改革政策落地，經銷商集團將成為政策最大受益者。普華永道思略特管理咨詢公司分析預測，到2020年，經銷商集團在二 手車市場的交易份額將從現在的不到3%，大幅提升至20%~25%。4S店依托其經營品牌的良好形象和優質服務能力，未來主要服務于中高端二手車消費者。

經銷商“生產”二手車

中國汽車流通協會會長沈進軍認為，解決車源問題要通過供應鏈資源整合，讓經銷商“生產”出二手車。比如通過融資租賃方式出租車輛使用權，這樣在銷售新車的時候就為兩、三年后回購二手車做好了計劃，為車源提供穩定保障。

建立現代管理體系

上海車贏信息技術有限公司CEO吳木永說，人才匱乏表象背后根源在于管理體系建設存在漏洞。二手車人才可以靠體系去培養，經銷商集團中不少二手車業務負責人都是新車運營部門轉行的，如果有系統體系支撐，就不會因為人員流失導致業務流失。

不能只盯著直接盈利

河南威佳汽車集團副總裁李剛強表示，8%是二手車交易利潤率的正常水平，看上去利潤率不高，但實際上有可能關乎一家4S店的生死存亡。如果沒有開展二手車置換業務，新車業務可能減少30%到50%。