二手車并不像其它新的商品一樣，有很清晰的供給渠道和明確的商品屬性，因此，說明白供給側的事情似乎不太容易。所謂供給側，是縱觀整個二手車市場，以二手車車商為分水嶺，看二手車源供應這一側。這個問題有點兒太學術，還是讓我們從宏觀到微觀分開來說。

一、從宏觀看二手車的供應

與二手車資源供應最相關的數據有兩個，一是汽車的社會保有量，二是汽車換手率，現在我國的汽車保有量大概在1.5億，根據汽車流通協會公布的2015 年二手車交易量為704.74萬輛，我們可以計算出汽車的換手率為4.7%，比較一下北美市場，整個北美市場的汽車保有量約為2.7億輛，2015年根據 私下渠道獲得的數據二手車交易量大概為4500萬輛，計算出的汽車換手率為16.7%，從以上數據中我們可以看出：為什么中國的二手車車商過不上美國車商 的日子，供應測明顯弱小!決定供應測廣大車主換手率的是車主的汽車持有時間，也就是說我們國內汽車用戶的同一輛車持有時間遠遠大于美國人的持有時間，據騰 訊公布的2015年二手車交易數據報告我國的二手車平均交易車齡2015年為5.9年，而在美國，第一次換手交易的二手車大都是車齡3~4年的車，一輛車 全生命周期大約換手2~3次，據波爾卡的數據報告全美的轎車2015年統計平均車齡為11.4年。

從中我們可以總結出以下幾點：1、我們的大多汽車用戶從買新車到第一次二手車交易之間的持有時間較長，超過5年，因此所謂車齡短的優質車源就會呈現奇 缺;2、在一輛車的生命周期內車輛換手的頻率低也導致市場上二手車的供應量不足;3、從中國二手車市場總量來講，同美國二手車市場比差了6倍，還遠遠不能 維持大型的二手車商良好的盈利環境。

二、從微觀分析產生的根本原因

中國人為什么就不愿意換車呢?美國人為什么就愿意頻繁換車呢?有在美國的朋友給出了答案：在美國換車容易、合算!容易是什么概念?朋友說，我的車是租 來的，租期到還給租賃公司就是了，二手車由租賃公司處理，對車輛用戶來說當然就不費力氣了!嗯，有道理，但問題是租來的車怎么會合算呢?朋友說，合算除了 可以算出來的經濟賬之外，更多的是一種感覺，自己買車，車輛的貶值之外還有財務壓力、車輛使用和處理過程中的各種麻煩，租車卻可以輕松解決這些問題。哦， 是這樣!圈內人常說，中國人的“財產觀念”導致汽車用戶大都希望完全擁有一輛車，而不是更實際一點只獲得車輛使用權就可以了，如果在十年前，這個觀點無疑 正確，但現在汽車購買的主力都是70后、80后甚至90后也已開始進入有車一族，他們的消費觀念早已產生根本改變，因此，我們還是從“容易、合算”這兩點 出發分析一下，我認為這兩點更符合“人性”!

在我國二手車交易過程中的各種“不容易”大家都心知肚明，在此就不贅述了，我們要弄清楚的是：為什么在美國暢行的、也讓用戶感到更“容易”、更“合算”的

方式在我國流行不起來!要回答這個問題我們先澄清一下汽車“金融租賃”與“經營租賃”的概念——金融租賃公司是貸款給客戶買車，客戶按照約定歸還車輛 減去租賃到期后的殘值部分，還本付息，公司贏利是以收取貸款的利息為主，納稅也是按照所收入的利息納稅，也就是“金融租賃公司”是屬于金融機構一類的;而 經營性租賃公司，購買的用于租賃的車輛按照成本分攤原則計入運營成本，客戶租車支付分攤了所有成本計算出來的租金，公司按照租金收入計算納稅。一般來講， 長期用車采用金融租賃獲得車輛使用權，客戶要支付的費用要少的多，具體費用和該輛車的殘值有很大關系，保值率高的車，客戶支付的費用就少，該車型在市場上 就會有更多的人租用，市場競爭力就好，這也就是為什么各個品牌廠商重視提高車輛保值率的原因。

同樣的金融租賃公司為什么在中國會不靈?我們看看有什么障礙?

1、金融租賃產品與競品相比無明顯優勢，金融租賃的競爭對手就是銀行的分期付款按揭，其對于銀行的優勢在于汽車殘值抵掉部分車款，而我國二手車價格受 新車降價風險的影響，使二手車殘值有很大不確定性，所以金融租賃公司的產品對于殘值部分也就是客戶支付的尾款，只是象征性的有一個比例，比如三年期的有 30%殘值，與實際的可能殘值相差很大，客戶就覺得“不合算”;

2、金融租賃的車輛是登記在金融公司名下的，按照目前我國車輛車籍屬地化登記制度，金融租賃公司要想在哪個城市開展業務，必須在哪個城市設立分公司或 子公司，而銀監會對境外資本投資的金融租賃公司有嚴格限制，即境外投資的金融性租賃公司只能在國內設立一家公司，不允許設立分公司，這樣就大大限制了境外 資本投資的金融租賃公司的發展，使它們不能開展像國外那樣的租賃業務，只能開展類銀行按揭的“彈性信貸”業務，但又沒有銀行的利息優勢，所以競爭力不足， 好在合資汽車廠商有一定促銷補貼，使他們業務得以開展。但重要的是車輛不能登記在自己公司名下，失去了對車輛殘值的擁有，使二手車流通沒有批量渠道，沒有 變得“更容易”;

3、汽車新車型從投放市場到換代，期間價格跌幅較大，且具有很大的不確定性，使車輛殘值無法預測，造成融資租賃公司對車輛殘值的風險控制很難，我國現 在所有的汽車生產廠幾乎都沒有實現客戶“個性化訂車”，同一款車型除了顏色外幾乎完全相同，價格可比性極強，新車價格是二手車的極好強參照物，在市場競爭 中，廠商更愿意使用簡單的價格策略，新車價格一降，二手車價格隨聲應跌，而這些完全由廠商操縱，不可預測，所以二手車的殘值預測很不準，這也是融資租賃公 司不能在國內實施國外常用的融資租賃產品的一個重要原因。

新車銷售時沒有建立好像融資租賃這樣的車輛流通渠道，車主是一個個散戶，用互聯網語言就是“碎片化”，這樣車商們獲得二手車資源的成本就會大、效率就 會低!碎片化似乎更適合采用互聯網的模式解決成本和效率問題，但遺憾的是由于二手車交易中的一些實地操作環節沒法實現線上操作，所以成本和效率也沒多大改 善!

三、二手車供給側的改革

降低二手車車源獲取成本、提高二手車車源獲取效率是二手車的主要目標。在二手車流通中，形成車主依賴的二手車流通渠道是實現這一目標的關鍵，金融租賃 這個渠道看起來一時半時還不好用，但不好用不是不能用，需要做一些改革。讓客戶對你或者某一渠道形成依賴，所謂依賴就是：他選擇你可以獲得更多的利益、他 離開你就會失去既得利益，因此，我們就要圍繞這兩點設計并打造我們的渠道和業務。這里可以推薦幾種方法：

1、 汽車經銷商的“倚天寶劍”——二手車保值積分，從車主購買新車時開始將打折部分折合贈送積分，每次在店內消費都贈送積分，積分可用于店內有條件消費，但更 多的部分是在二手車置換給店內時可以作為二手車實際價格之外的補償，這樣保證可以以更好的價格收到車主的二手車。這個操作需要經銷商朋友們仔細琢磨想透， 然后付諸實施!

2、 保值保險——客戶可以購買車輛的事故車損貶值保險，如果在車主出售二手車之前且在保險生效期內沒有出險，在經銷商處置換二手車可以獲得一定補償。

3、 廠商牽頭逐步實現新車的互聯網個性化訂車，同時推出保證殘值的金融租賃產品。定價權，包括二手車，實際上是掌握在汽車廠商手中，只要從新車銷售開始就規劃好二手車的再營銷，就一定能夠實現低成本、高效率獲得二手車的目標。據說某個國產品牌在開始實施了!

“面壁十年圖破壁”，二手車在中國作為一個脫離了“牙、腳、巫、婆、師、衙、升、盜、娼”地位已經十多年，到現在可以說已經有了翻天覆地的變化，但這些變化還不足以讓二手車人開始吃肉，總結一下本人觀點：

1、二手車市場總量還小，未來還有巨大的潛力;

2、二手車的供給側改革從新車銷售開始，讓客戶對渠道產生依賴;

3、汽車金融和保險或將主導未來二手車的流通，但操刀者會是廠商;

4、互聯網的作用會從新車營銷開始影響到二手車領域;

5、二手車業務是一個典型的中介業務，但與普通的居間有根本的區別!讓我們二手車人認清形勢、腳踏實地、甩開膀子大干吧!不要怕吃苦。