近日，由億歐主辦的2016中國互聯網 創業創新大會暨汽車 創業創新高峰論壇在北京索菲特大酒店成功召開，汽車后市場行業知名專家浦明輝先生應邀出席。

浦明輝先生畢業于同濟大學，并曾在德國留學和工作。2011年—2012年，他曾任綠野戶外網市場總監，主管公司互聯網和市場運營策略，并負責融資談判。工作期間，在他的帶領下，網站流量翻番，新注冊用戶數提升一倍。

2012年，浦明輝以聯合創始人身份加盟上海雀沃信息技術有限公司，并出任首席市場官，負責公司整體市場推廣和品牌運營戰略。在他的帶領下，“在路上”品牌深入人心，用戶規模達2000萬，是目前移動端當之無愧的頭號旅游社區。

2014年4月，第二款新產品“淘在路上App”上線，僅百日就實現單日交易金額峰值超過千萬元，躋身在線旅游細分領域第一陣營。

2015年，浦明輝擔任上汽車享市場營銷中心副總經理、上汽車享市場總監，參與創立“車享”電商品牌。車享，是由主機廠上汽集團打造的中國汽車市場首個全生命周期O2O電子商務平臺, 成功打造了汽車電商行業獨樹一幟的“車享模式”。

2016年8月，浦明輝加盟汽車超人，榮任分管品牌市場公關的副總裁。汽車超人是特維輪網絡科技（杭州）有限公司旗下提供一站式O2O服務解決方案平臺。致力于向廣大車主們提供“專業、優質、便捷、貼心”的汽車服務。

汽車超人以其特有的超人服務模式，以提升用戶體驗為宗旨，將線上銷售與線下服務相結合，通過大數據分析，獲得精準的服務需求，并力爭提供完美的解決方案。 同時，汽車超人還拓展汽車金融、汽車救援、汽車改裝、車務服務等后服務市場業務,極力將汽車超人打造成汽車后服務市場云集成終端平臺，全方位為用戶在車后 的一系列問題提供優質的解決方案！

浦明輝先生有超過十年的互聯網運營和市場營銷背景，對汽車后市場行業的發展有獨到見解和實戰經驗。此外，浦明輝先生還是國內知名的旅游達人和自駕游達人。足跡遍布世界30多個國家，并為多家媒體撰稿。

浦明輝先生在這次高峰論壇上分享了自己對汽車領域的觀點和看法。具體包括：

一、車后市場是藍海也是紅海；

二、O2O的線上和線下有天然的隔閡

三、發展模式的四種套路；

四、后市場電商平臺“三個一”的概念。

【演講實錄】

電商這些年浮浮沉沉有很多，我們到底是不是互聯網公司？我們要不要做互聯網公司？

很多O2O行業的人都需要考慮這個問題，因為很多O2O行業做著做著都在變形，有的拼命往線上走，有的拼命往線下走，到底這個“O”在哪里？

大家潛意識里面都認識到了，并不愿意深入的往下想，因為越想越痛，你很難做到兩者的整合。

在汽車電商這塊已經有很明顯的分水嶺。有一些線上做的很好，但是缺線下的資源，有的是反過來的，他們對補足自己的短板缺乏動力，有很多東西還需要深挖，他往下做的動力在哪里？這個問也困擾著很多創業者，不解決這個問題，你在整個O2O行業里面很難實現突破。

一、車后行業是藍海，但很難找到適合自己的突破點；

我覺得是藍海，不光是藍海，而且還是深藍海。2015年新車保有量有1.36億，到2020年有人說有2億輛，有的說可能超過5億，2015年的后市場規模是7700億，2020年的后市場規模可能是10000億的規模，意味著整個后市場有很大的事情去做，而且 我認為現在后市場要往大市場的概念去走，不再簡單的是保養、維修概念，像金融甚至保險、二手車等等，甚至新車交易是不是能夠通過后市場發力，都是探索的點。

大的環境下，我相信行業是藍海，而且深藍，但你找到適合自己的突破點，非常難。例如，上汽車享這一年多的時間里面，也做很多的嘗試，現在的重點是在做店面的網發的突破，要完成一千家的鋪設，時間過半，任務也完成過半。

同時車后也是一片紅海，而且血紅；

同時我認為它也是一個紅海，而且血紅。大家可以看到在整個汽車電商的投融資這塊，后市場電商超過了50%。后市場一方 面競爭非常大，基本上我們看到一些電商，或者關停的電商都是在后市場。昨天微信群里面的人交流，在呱呱上面訂單洗車，訂了一個小時沒有人聯系。在這個血海 當中，必須承認并且面對這個現實。在這樣的背景下還有多少人愿意投入進去，并且拿出資本去做這個事情，值得商榷。

為什么講是血海，我們舉了幾個例子，一兩年之前有大量的后市場的投入，我們稱之為大躍進。但以我來看，主機廠是很傳統的企業，在數據的前瞻性上，超越一般的創業公司，很多的想法都是主機廠想出來的，但是落地非常謹慎。

再就是我們去年講到后市場的項目有倒掉的，原因很簡單就是2VC，經常投資人、資本人的重點看哪里，創業項目就往那個方向走，這是很可怕的創業的方向。偽 需求也是很很大的問題，大家看最近一年沒有新的上門的項目發現出來，我們作為傳統企業來說，我們實際上是非常的不理解上門從用戶角度滿足這個需求，綜上所 述后市場確實是血海的過程。

二、O2O的線上和線下有天然的隔閡；

說到整個O2O，不管是“互聯網 ”或者是O2O，這個“ ”不是你想加，線上和線下有天然的隔閡，我們講線下的很多產品，一個是低多銷少，很多有消費頻 率低的產品在線上取得非常完滿的效果。比如說奢侈品電商，必須說高端旅游的產品。服務環節多，特別是非標準化的服務環節很多，所以對很多O2O創業的產 品，線下的服務標準非常不清晰，不標準化，很難在線上做系統的呈現。

1、交易金額高

第三就是交易金額高，比如有的主機廠做電商，標榜自己在某一年雙十一達到了多少多少億的規模，明眼人很清楚有些4S店就是他自己的，99%以上基本上就是線上下單，線下刷卡的。

2、用戶選擇少

最后一點就是用戶選擇少，這個就是說很少有人能夠有勇氣放到線上去，用戶選擇的空間非常多，而高頻的產品競爭是非常的良性和豐富的，這一點對用戶來講，選 擇的信任度也是非常低的，整個O2O行業，低頻的產品或者所謂互聯網 的產品放到線上做整合，都是需要綜合考量，但是背后的資源和資本有沒有重組的實力。

對于主機廠而言，到底是互聯網 還是 互聯網？互聯網并不能作為一個救世主，而是把它作為一個工具，甚至做成一個生活當中的水和空氣一樣，不是刻意的做成一個模式而是真正的融入到產品里面去，這是我們未來追求的。

三、發展模式的四種套路；

后市場電商這塊有幾個套路，各位做創業的時候還是蠻真誠的，不管是不是套路，總的來講，逃不過連鎖直營、合作加盟、線上導流和上門服務。

1、直營的很重，早期投入的資金量不用說，絕對不是一般的創業者可以玩得動。例如，上汽車享家現在玩的方向就是第一種直營。

2、合作加盟也是直控的模式，這個是介于第三種線下導流和連鎖直營當中的概念，但是它的品控的要求也是非常高的。剛才 在線上交流群里面講到一個打車的巨無霸的品牌，講到他在三四線城市的品控非常差，赤裸裸打了一個車，來接的車完全不是那個車牌號，司機赤裸裸的告訴你，有 人負責接單，有人來打車。所以我們一個創新的大數據的平臺，對線下的管控非常難，這也是合作加盟的方式，最后脫離不了老婆店。

3、線上導流更談不上品控了，很多都是脫胎于早期的旅游電商，特別是酒店電商的發展，基本上做一個加盟，但是線下和線 上完全是同床異夢，往往成為一個線上流量的黑洞。當一個用戶導到門店以后，第二次很少通過這個平臺去走，線下門店往往會跟他講下次到我這兒來，除非給他有 補貼，如果沒有補貼的話，還要交傭金，他肯定會希望把用戶直接導到他平臺來，這是博弈的偽命題。

4、上門服務OUT了，上門保養的品牌和服務已絕跡。

什么是檢驗后市場服務的統一標準，有一點就是用戶的體驗和感知！

以上汽車享為例，車享家的模式都是為用戶感知而生，都是以直營的方式來做，都是直接做管控，觸角伸到二三線城市，策略在大城市要上規模，北京、上海要做到 百家以上的門店，到這樣的規模以后才能做線上線下全面的營銷，在大城市也是一些洼地，客戶可選擇的比較多，用戶很容易流失，必須在大城市做到門店規模達到 一定數量才能建立品牌的感知，用戶體驗的感知。四五線城市是更多的建立門店，旗艦店，一家門店可以把很多事情做好，基于這樣體驗的模式，車享家在今年也做 的很辛苦，不斷地在做網發的工作，這是在初期沉淀的很關鍵的基礎。

我認為，后市場的模式一定是由重到輕的模式。首先是把門店做起來，門店是標準化的傳輸，甚至把門店賣給店長，讓他們做運營，做一個個SaaS品牌的管控，這是由重到輕的基本思路。

四、后市場電商平臺“三個一”的概念；

1、貫穿全生命周期。現在營銷的概念上，用戶的獲客成本逐年遞增，怎么樣降低這個成本提高效率呢？很關鍵一點，把用戶 拉到盤子里面去，能夠復用，當一個后市場過來的用戶，我密切跟蹤車況，我們服務到第五年時告訴他，你在我們門店可以買二手車，賣二手車，這也是我們通過后 市場的切入點，把全生命周期做全的。

營銷的終極目標是品牌價值認同，通向這一目標的方式方法千千萬萬，但占據用戶心智的品牌運營和賺取用戶金錢的實效轉化必將相伴隨行，兩者都在營銷的過程中扮演者不可替代的角色。

2、線上端口平臺一體化。我們之前也講，警惕“PPT APP”公司，這些是符合現在的熱點，但是落不了地。應該承 認，線上流量的紅利已經過了，從線上獲客的成本和精準度都是在逐年下降的，線下的成本還是在持平的規模，而且用戶的忠誠度、依賴度是非常高的，我們在這樣 的同時，也在把每一個門店做成類似于分眾電梯的概念，每一個門店都布了我們的分眾的框架，并且在各個點都植入我們品牌的營銷，整個環節當中還是貫穿全生命 周期的概念，把客戶引入我的盤子，不要放掉。

3、線上線下一體化。我們認為客戶絕不僅僅是C端的客戶，包括整個供應鏈的客戶體系，包括小B端的商家都是我們需要維 持的一點，我們在線上線下都在做整合，包括服務端的打通。在后市場的多年沉淀，在供應鏈效率的提高，庫管和倉儲都有先進的理念和配置，我們下了工夫，整個 打通的環節取得了好的效應，規模效應提升以后，這個效率會穩步的提升。

整個后市場的布局非常重，由重向輕的過程中，用戶體驗是所有后市場創業者必須追求的一個點。