最近我所在小區附近開了一家以生鮮為賣點的中型超市，無論是商品品類還是賣場設計，都是典型的當代歐美超市風格，員工的工裝整整齊齊，話術訓練有素，僅僅是硬件，環境比北京傳統超市更有設計感、商品更高檔，即使相比國內的著名超市也要更上一個檔次，甚至連北京CBD主打進口商品的小型超市，在品種方面也只能自嘆弗如。

至于價格，從目前看，主流國產商品至少比某東要便宜。我不確定這樣的環境和定價是否保證盈利，但從我個人的購物體驗和鄰居的反饋看，它不僅會打敗離家更近的某連鎖超市，而且還會嚴重影響菜市場的早市生意。

在這里我不是為了給北京生 鮮超市做廣告，但從它們的經營結果，我看到了汽車后市場的轉型誤區。事實上，過去兩三年，國內汽車后市場從業者認為4S店存在定價和區位劣勢，通過降低價 格、開社區店試圖從4S店爭奪用戶，但從結果看，車主并沒有大規模轉移到這些新興的社區店，無論是傳統后市場從業者新增門店，還是主機廠依靠4S店投資人 新建的社區店，大多數都鎩羽而歸，目前勉強開門的絕大多數都嚴重虧損。

盡管仍然有不信邪的熱錢涌入，寄希望用社區店＋中心店模式形成用戶全覆蓋，寄希望依托這些線下門店建立供應鏈。但遺憾的是，國內最NB的主機廠 已經靠全地球最NB的供應鏈測試過這條路，依托當地最NB的4S店投資人，用最NB的本地關系獲得社區開店資源。通過這種模式靈活的定價，試圖吸引流失用 戶和高端用戶，然后這種策略并沒有什么用。原因有以下三點：

第一，社區店＋中心店模式沒有對錯，但留住用戶的核心是產品和服務本身的賣點，不僅僅靠位置和價格。就如開篇提到的這家超市，它的購物環境很舒服，燈光比傳統超市亮堂，各種商品的擺放整齊，貨柜的色彩、高低讓人很舒適，室內溫度也剛剛好。雖然價格不算便宜，但多數都在意料之中。

多數后市場服務需要專業技師完成，服務者對服務結果的影響很大，這導致這種服務的可復制性非常差。由于車主很可能一年才接觸一次門店服務，如果 服務做不到顯著超出競爭對手，基本不會留住用戶。社區店并不天然就會形成信任，有設計感的服務設施，直擊用戶需求痛點的服務設計，完全不用動腦子比價就能 接受的服務價格，這些才是真正能留住車主的賣點，如果能做到這些，把門店開到社區門口能夠讓你省下不少廣告費。

但目前看得到的各種社區店，除了名字，和路邊店沒有根本上的不同。有的設施水平，甚至還不如路邊店，服務產品本身又沒有顯著改變，如果換個統一的名字就算是產業升級，那也太小瞧車主的鑒賞能力了！

第二，社區店＋中心店并不天然降低獲客成本，如果無法避免服務同質化，必須通過保險等更高粘性的跨界合作降 低獲客成本。為何要在社區開生鮮超市，降低集客是主要原因。不僅可以買到價格合適的商品，還能出去走走，相比在手機上無感的下單，與家人一起在超市購物更 加其樂融融。這種體驗就足以形成持續的購物黏性。每天遛彎去買點吃的，鍛煉身體的同時滿足生活所需，網購神馬的只是浮云了。

對后市場而言，無論社區店還是郊區的中心店，都需要承擔相應區域的房租，這種組合并沒有顯著優勢，至于那種希望社區店能把用戶能導流到中心店 的，如果沒有線上和線下產品設計，單靠門店，純屬想象！事實上，社區修理廠是在和美容店、房產中介等高毛利高客單價業態競爭房租，正常看，10年沒漲過價 的社區修理店只能退出競爭。

美國的社區店能存在，前提是房租便宜，而在中國，美國連鎖店都得倒閉。在沒有社區店和中心店概念之前，20多年來，大量路邊店也都是把自己搞不 定的鈑金噴漆、大事故維修送到有合作關系的專修店。無論對于社區店還是中心店，獲客和服務能力都是一定的，服務同質化也基本都是必然的。

事實已經證明，能夠和保險公司緊密合作的門店，即使位置偏僻，經濟效益都不錯。道理很簡單——相比靠高房租的社區店獲客，從保險公司獲得客戶是 成本最低的。對于中國一線城市，在大多數社區繳納正常房租開維修廠，如果沒有低成本供應鏈保障，也賺不到錢。如果還需要照章納稅，環保、安監都達標的話， 無論你多么忙碌，永遠都不可能盈利。

第三，社區店連鎖如果沒有強大的供應鏈作為后盾，純屬賠本賺吆喝。開篇提到的生鮮超市投資不菲，背后靠的是 一家農業公司提供的生鮮供應鏈。但后市場的供應鏈和在郊區買塊地種蔬菜是兩回事，除非開發出全能3D打印機，否則解決數以千萬SKU的汽車配件是任何單一 企業都絕對做不到的。

事實上，即使是解決VIN碼、工信部整車產品碼、主機廠商品名稱的整車三碼合一問題，也并不容易，更何況這三種碼還要對應OE配件碼、副廠件（同質件）編碼、裝車件（舊件）編碼，同一個配件可能還對應多款主機廠商品名，不弄清楚這些編碼是解決不了供應鏈問題的。

至于一般車企，即使經驗豐富如上海通用，其并購AC德科推出的德科品牌也只能解決大約70%車型的通用件。如果連博世等跨國配件巨頭都深陷假冒偽劣配件供應鏈的泥坑無法自拔，誰還說自己的供應鏈能力比上汽、上海通用NB，可以全國支持各地社區店贏利呢？

對于未來，我認為后市場的產業升級是必然，現在學習美國歐洲日本已經不夠了，因為中國的4S店在業態和服務能力方面已經超越他們，那些打算把更 落后的獨立后市場業態拿來和中國4S店競爭的想法是幼稚的。如果當前的獨立后市場不能踏實學習中國的4S店，不能在國內4S店服務的基礎上進一步創新，單 純去彌補靠想象出來的4S短板，是絕無可能成功！

個人認為當前中國后市場的升級，突破點有三個：

一個是集客模式，在線保險生態是必由之路，無論主機廠還是獨立后市場從業者都繞不開借助保險完成汽車服務集客的路徑。

二是服務響應模式，那種等著車主有需求再滿足的被動服務已經嚴重過時，無論是汽車技術本身還是互聯網技術，都已經能夠做到提前預測加油、維修、保養、保險需求，用充滿設計感的服務，主動吸引而不是主動騷擾用戶，這是服務產品升級的核心。

三是產品的服務模式，那種一味強調自己能夠修好車的供給思維已經過時，車主需要的是超出預期的服務。如果連車都搞不定，比如噴漆這件事兒，連當天修好都做不到，說其它都是白搭。

事實上，當下很多汽車后市場偽創新，仍然處于連車都搞不掂的階段，競爭遠遠沒有那么白熱化。各方對大趨勢仍然是誤判的，這導致低端產業過剩問題 加劇，真正抓住重點的小伙伴還有時間去驗證自己。中國汽車服務要在供應鏈領域超越跨國公司很難，因為主要的配件知識產權并不在中國企業手里，但在云端和終 端服務領域，我們完全有可能超越跨國公司，形成獨特優勢。所以，專注終端的小伙伴無需焦慮，真正的創新才剛剛開始，恐懼過剩的本質上都在創造過剩，真正能 打動用戶的服務永遠都是稀缺的！