買(mǎi)車(chē)就得買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)。車(chē)險(xiǎn)到期日，就是各大保險(xiǎn)公司的電話騷擾時(shí)。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司爭(zhēng)搶客戶(hù)的利器無(wú)非是價(jià)格，但是車(chē)主最看重的因素卻不是它。

日前，可瑞德數(shù)據(jù)公司專(zhuān)門(mén)就這一話題對(duì)車(chē)主展開(kāi)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，年齡和駕齡越大對(duì)車(chē)險(xiǎn)熟悉度越高，但是車(chē)主對(duì)車(chē)險(xiǎn)的了解普遍水平不高，基本是秉著到時(shí)候就花錢(qián)續(xù)險(xiǎn)的態(tài)度。

駕齡更反應(yīng)真實(shí)情況，第一年的新車(chē)主大多處于被4S店擺布的狀態(tài)，但是一年之后就有很大程度的提升，之后的提升幅度開(kāi)始緩慢。

從車(chē)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)渠道來(lái)看

4S店，電話車(chē)險(xiǎn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人仍然是車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的三大主要渠道，其中第一年，4S店占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，一年之后的車(chē)主會(huì)很快分流到電話車(chē)險(xiǎn)和車(chē)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等其他渠道，但仍然有近三分之一的車(chē)主持續(xù)在4S店上保險(xiǎn)。

電話車(chē)險(xiǎn)雖然很快會(huì)從4S店拿到新用戶(hù)，但是從趨勢(shì)看，隨著車(chē)主駕齡增加有降低的趨勢(shì)，相對(duì)而言，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人渠道對(duì)駕齡長(zhǎng)的車(chē)主反而有上升趨勢(shì)。尤其是對(duì)駕齡十年以上的車(chē)主，甚至4S店的續(xù)險(xiǎn)比例也有回升，是個(gè)很值得探討的問(wèn)題。

網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)作為新興渠道，增長(zhǎng)較快，除了第一年和駕齡的關(guān)系不大，可見(jiàn)駕齡或者歲數(shù)不是網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)的門(mén)檻。從數(shù)據(jù)對(duì)比看，網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)應(yīng)該把電話車(chē)險(xiǎn)的車(chē)主作為主要用戶(hù)來(lái)源，4S店用戶(hù)和車(chē)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人用戶(hù)雖然比例也不小，但是相對(duì)用戶(hù)粘度較高，挖用戶(hù)付出的代價(jià)可能會(huì)更高。

不同駕齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的渠道

雖然車(chē)險(xiǎn)價(jià)格和車(chē)價(jià)關(guān)系比較密切，但是車(chē)主對(duì)車(chē)險(xiǎn)了解程度和購(gòu)買(mǎi)渠道對(duì)車(chē)險(xiǎn)價(jià)格的影響也是顯而易見(jiàn)的，更了解車(chē)險(xiǎn)的車(chē)主顯然更知道多少才是更實(shí)惠的車(chē)險(xiǎn)價(jià)格，越了解車(chē)險(xiǎn)，保險(xiǎn)續(xù)費(fèi)的價(jià)格區(qū)間會(huì)逐漸下移。

對(duì)車(chē)險(xiǎn)熟悉程度不同的消者購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的金額

購(gòu)買(mǎi)渠道，毫無(wú)疑問(wèn)4S店是綜合價(jià)格最高的，這里面初次購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的車(chē)主可能有較大的貢獻(xiàn)。另外三個(gè)渠道車(chē)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人4000元以下占60.5%，電話車(chē)險(xiǎn)占62.7%，網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)占67.7%，相對(duì)而言，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人渠道的整體價(jià)格和電話車(chē)險(xiǎn)并不落后太多甚至略有優(yōu)勢(shì)（3000元以下的比例更高），這個(gè)也解釋了前面我們提到的一個(gè)問(wèn)題，為什么駕齡老的車(chē)主通過(guò)經(jīng)紀(jì)人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的比例會(huì)升高。

網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)是最具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，這應(yīng)該也是網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)最大的賣(mài)點(diǎn)所在，但一旦進(jìn)入拼價(jià)格時(shí)代，保險(xiǎn)公司的政策和給出的讓利空間就成為最重要的因素，要做一個(gè)真正的生意，網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)如果只靠?jī)r(jià)格日子可能會(huì)過(guò)得比較痛苦。

購(gòu)買(mǎi)渠道不同的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的金額

不同駕齡消費(fèi)者續(xù)車(chē)險(xiǎn)時(shí)的咨詢(xún)方式

對(duì)車(chē)險(xiǎn)熟悉程度不同的消費(fèi)者續(xù)車(chē)險(xiǎn)時(shí)的咨詢(xún)方式

消費(fèi)者續(xù)險(xiǎn)的咨詢(xún)方式

綜合來(lái)看，大部分車(chē)主還是喜歡找人問(wèn)，咨詢(xún)朋友和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的比例達(dá)到66.8%。了解車(chē)險(xiǎn)的車(chē)主和不太了解車(chē)險(xiǎn)的車(chē)主表現(xiàn)出不太一樣的傾向，了解車(chē)險(xiǎn)的車(chē)主更傾向于咨詢(xún)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

這個(gè)情況和前面車(chē)主對(duì)保險(xiǎn)的了解程度普遍不高相吻合，了解車(chē)險(xiǎn)的車(chē)主在周邊朋友里已經(jīng)是比較好的了，如果他們對(duì)車(chē)險(xiǎn)有問(wèn)題，周邊朋友能解答的比例不高，所以會(huì)更傾向于咨詢(xún)更專(zhuān)業(yè)一些的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

網(wǎng)絡(luò)在續(xù)險(xiǎn)咨詢(xún)方面不占優(yōu)勢(shì)，目前來(lái)看網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)主要就是比價(jià)工具，能提供專(zhuān)業(yè)的續(xù)險(xiǎn)咨詢(xún)應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)車(chē)險(xiǎn)下一步需要補(bǔ)足的。

消費(fèi)者對(duì)三大保險(xiǎn)公司的需求是

61%的車(chē)主希望是大保險(xiǎn)公司，他們更信賴(lài)大保險(xiǎn)公司，39%的車(chē)主更看重價(jià)格，這些車(chē)主更追求實(shí)惠。對(duì)小保險(xiǎn)公司而言，除了做好價(jià)格還應(yīng)該做好理賠服務(wù)。

消費(fèi)者續(xù)險(xiǎn)最看重的因素是車(chē)險(xiǎn)價(jià)格和理賠服務(wù)

調(diào)查中分別有65.1%和64.8%的消費(fèi)者看重的續(xù)險(xiǎn)因素是車(chē)險(xiǎn)價(jià)格和理賠服務(wù)是不是很好，有29.2%看重能不能直賠。

那么多保險(xiǎn)公司在給用戶(hù)送保險(xiǎn)禮品，他們不知道，對(duì)用戶(hù)來(lái)講，禮品僅僅排在第六位，甚至價(jià)格都只是排在第二位，而第一位的要求是和保險(xiǎn)公司利益相悖的，只能依賴(lài)于第三者了。

消費(fèi)者理賠最討厭的因素是理賠過(guò)程太復(fù)雜

調(diào)查結(jié)果顯示，有 63.9% 的消費(fèi)者出險(xiǎn)最討厭因素為理賠過(guò)程太復(fù)雜，浪費(fèi)時(shí)間和精力，有60.7%討厭因素是定損套苛刻，有的不賠有的少賠。

價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)影響不需要多說(shuō)，對(duì)車(chē)主而言，理賠服務(wù)的影響因素不亞于價(jià)格因素，從續(xù)險(xiǎn)最看重的因素和理賠最討厭的因素兩個(gè)方向都可以看出，把理賠服務(wù)做好，是價(jià)格戰(zhàn)之外爭(zhēng)取用戶(hù)最為有效的手段。車(chē)主對(duì)車(chē)險(xiǎn)的消費(fèi)花錢(qián)消災(zāi)的心理非常明顯，如果不能把服務(wù)做好，肯定是要被用腳投票的。