把握逆勢機會 兢兢業業奮力進取!
編者按：山西汽車后市場份額的大半壁江山歸屬商用車配件流通領域；山西也是華北地區最重要的商用車配件流通市場之一，每年的商用車配件消耗量高達百億規模以上；但自2008年席卷全球金融危機后，山西商用車配件行業似乎開始走下坡路，隨著山西經濟轉型，煤炭價格下跌，這種下跌的狀況到了2012年尤顯嚴重。三晉國際汽配城正是在這種行業形勢下跌，國內經濟受全球金融危機拖累的大環境下逐步發展成型的。為了探究這種逆市發展的模式和精細化管理的專業市場營運理念，我們專訪了該市場的經營管理公司總經理宓建余先生。
記者：宓總您好，記得去年這個時候，您也接受了我們的采訪，給我們介紹了三晉國際汽配城的優勢、發展空間及特色；而今，又過了一年的時間，我們再次對您采訪，請宓總您先給我們講述一下這一年來，咱們三晉的變化？
宓建余：首先，我得謝謝全國汽配市場協會對我們三晉國際汽配城的關注和支持。2012年，全國全行業的形勢似乎都不怎么好，我們在同市場內的商戶了解他們經營情況時，他們也反映，今年的生意難做，量下滑的厲害，特別是一些經營大戶，不過，一些做體系內的商戶生意相對平穩一些；當然，我想，山西汽配行業的這種情況比全國都要嚴重，因為山西是能源大省，由于煤炭價格下跌，采購萎縮，自然車輛運輸少，配件損耗也就少了，省內商用車配件行業的生意自然慘淡，還有就是十八之前的山西礦山整治，對今年山西商用車行業無疑來說又是雪上加霜；不過，雖然在這種形勢背景下，我們三晉的商戶還是越來越多，商戶質量還是越來越好，市場的總體開門率由去年的40%-50%上升到今年的70%左右，市場商戶的經營產品結構也由原來的較為單一逐步豐富起來，你們可以從市場的停車，市場商戶店面的裝修情況就可以看出這個明顯的變化。
記者：市場的商戶來三晉國際汽配城后的生意怎么樣？
宓建余：為了市場能夠出臺正確、合適、貼近商戶的一些政策，我們營銷部門的同事平時都有過走訪調查。應該來說，不少商戶來了后，生意是有提升的，當然，也有不好的；完全是遵守市場化經濟規律的，并且三晉國際汽配城是一個批發類的市場，所以這一點特別明顯。為什么有的商戶生意好呢？我們也做過細致了解，這部分商戶大多數是一些上規模的，或者是自己手上有品牌的客戶，他們來了三晉后，很多在原經營場地存在弊端沒有了，能騰出更多的精力來開拓市場，維護市場，他們的生意自然好了；比方說，在原經營場地，庫房同營業房相隔幾公里，幾十公里，并且由于市場堵塞，和設施設備落后，每天都要忙到晚上九、十點，但到了這邊，一般來說，在效率上應該是提升一半不止，市場內和市場邊就能解決倉庫問題，物流發貨就在市場內完成，市場道路管理有序、很少擁堵等等；當然，那些生意不怎么好的商戶為什么也愿意呆在三晉國際汽配城做生意呢？我想這和我們三晉國際汽配城的核心競爭力有關；三晉的核心競爭力是“雙核聯動”，第一是提供完善的配套服務，第二是切實降低商戶經營成本；我們所有的工作就是圍繞這兩點開展的，這也就不難理解哪怕部分商戶暫時生意不好也會愿意堅守在三晉國際汽配城內做生意。
記者：宓總，您能否詳細與我們介紹一下三晉國際汽配城是如何為做旺市場，采取了哪些行之有效的措施以及如何圍繞這“雙核聯動"開展日常經營管理工作的？
宓建余：好的。這個問題比較廣泛，我就挑幾點來說吧。第一，在行業整體不景氣的情況，市場需求并沒有消失，只是萎縮了，那么幫客戶營銷推廣是必不可少的，由市場組織的整體營銷活動也是必須的。我們2012年累計投入近200萬元用于市場推廣，幫商戶在行業區域采購指南上做廣告；組織商戶開展促銷活動，并由市場負責宣傳推廣和禮品贈送；為方便采購商直接來市場采購，三晉國際汽配城還在市區及市場周邊顯要位置做了大量戶外廣告；以上都取得一定的成效。第二，市場為商戶主動承擔了很大的經營成本。比如，我們管理公司以每平方米13元/月的價格統一租賃了4萬多㎡的倉庫，再以10元每平方米的價格租給客戶；為了使商戶的產品在市場上其他市場的產品更有競爭力，我們又在2012年上半年繼續了“商戶發貨，市場買單“的活動，活動開始以來，市場經管公司共為開門經營戶支付物流補貼200多萬元；2012年冬季為了能讓市場商戶低成本的享受到供暖服務，公司不惜花費數百萬元采購了適用于專業市場的常壓、環保、節能政府部門目前正大力推廣的燃氣常壓鍋爐供暖設備，并向市場經營戶以低于市場價的價格標準收取；市場開業二年多來，市場經管公司仍以減半收取管理服務費；充分利用所在地開發區創業孵化基地的財政補貼政策引進當地經營戶近百家，積極為他們創造經營條件，減少他們的經營成本。同時，在二年多的經營過程中我們不斷完善市場的配套設施，如前面講的隨著開門率的提高與之而來的庫房需求、降低門檻引進當地比較有名的物流公司、設立銀行分理處和柜員機、另在市場的邊緣單獨風情一條街，內有員工食堂、餐館、診所、郵局、中國移動、幼兒園等等都在管理費、租金方面給予特別的優惠政策。當然，這樣的工作我們還做了很多，別人說我們是“傻子行為”，但我想這應該是正宗的“晉商精神”，先予后取嘛。在服務方面，我們提倡“精細化管理”，對市場內商戶的服務基本做到“點對點”，“人對人”，讓商戶在市場內遇到的經營、生活等多方面的難題能有工作人員主動予以協調解決；商戶的事情要基本做到“日日清”，堅決做到“月月清”。正是這“雙核”思維，讓我們市場在逆市中不斷發展，讓市場內商戶的滿意率從市場開業伊始就沒低于95%過。
記者：看來三晉國際汽配城確實是立足山西，面向華北，深耕細作，以商戶為本在經營市場，唯有切實這么做了，才有我們看到的今天三晉國際汽配城的不斷向上的局面，謝謝宓總，謝謝您和您的團隊為我們這個行業在2012年這個“經濟暖冬“形勢做出了標榜。還想請宓總談一下您對汽車后市場專業市場發展的看法。
宓建余：你們過譽了，這是我們應該做的，也是我們唯一的出路。做市場要想漸入佳境，必然要承受很大的壓力，這不僅包含工作內容，工作細致性上的壓力，更有的投入培育市場資金上的壓力。說到對未來汽車后市場專業市場的發展看法，我想說三個方面，希望能借貴平臺同其他同行精英相互探討，起到拋磚引玉的作用。
第一、這個行業還會有較大的發展，特別是乘用車后市場。無論是每年不斷創新高的轎車銷售量和汽車保有量，還是中央經濟工作會議提出“積極穩妥推進城鎮化,著力提高城鎮化質量”的國家經濟發展方向，對汽車后市場來說都非常有利；可以說這兩點是未來行業發展的最重要保障。
第二、汽車后市場專業市場的功能將發生轉變，由傳統的配件、用品集貿市場變為包含汽車銷售、展示、維修、配件用品配送、汽車文化的綜合性汽車產業市場。這一點，很多新興的市場已經在逐步實施，并取得了很好的成績，這也是未來三晉國際汽配城發展的方向，也許我們以后就叫“三晉國際汽車產業城”了。
第三、市場內的商戶結構會發生很大的變化。現在，大部分市場是根據商戶的營業規模簡單歸納成小戶、中戶，大戶，并且很多市場以中、小戶為主流；但，以后的商戶，應該會走品牌化，連鎖化、集約化發展的模式，每個商戶之間的差異化會更加明顯，廠商對配件渠道的空置力度會加強。配件經銷，系關百姓生命安全，國家也必然會嚴格規范行業行為，不少一部分靠“假冒偽劣商品”維持經營的商戶必然會失去生存空間。簡而之，就是“不走品牌之路，規模之路，服務之路”或被“納入整車廠的售后配件供應體系”，那么在這個行業的路會更加難走。
記者：宓總，請你以汽配市場職業經理人的角度談談近幾年全國各地如雨后春筍般建汽配市場這一現象，以及對一些完全商業地產化市場銷售給投資戶后，重銷售輕經營，最終出現空殼市場的怪象有何看法？你認為此類事件如何規避？我們的行為協會該如何引導？
宓建余：你這個問題提的好！任何事物的出現都有其客觀規律性，都具有必然性和偶然性的一面。綜觀中國改革開放三十幾年，中國的專業市場如雨后春筍般遍地開花，汽車配件專業市場的建設稍晚一些，隨著國家產業結構調整、經濟社會的快速發展以及我國加入WTO之后，汽車工業以及與之產生的汽車經濟突飛猛進，汽車配件專業市場應運而生。這種現象可以說方便了老百姓，搞活了當地經濟，有的甚至成了拉動一方經濟的引擎。經過近二十年的發展，我國的汽配及后市場方面的專業市場只少有幾百家吧。早些年，有超前眼光先吃汽配市場建設螃蟹的投資商可謂賺的盆滿缽滿。最近幾年，許多投資商見汽配市場有利可圖，也爭相效仿。在同一城市或同一經濟圈內多家汽配市場齊頭并進，不計后果重復建設，結果造成供需嚴重脫節，汽配市場自然良萎不齊。所以說，我們汽配市場行業協會有義務也有必要為各地的發改委等政府相關職能部門提供專業的當地市場經濟相關量化指標調研報告、市場合理布局的專業性意見，應該為各級政府的決策助一臂之力。
我認為一個汽配市場能不能做旺取決于以下一些因素：如當地經濟總量GTP水平、人口密度、人均可支配收入、市場購買力水平；當地政府的經濟規劃和政策支持力度；市場地處的地理位置；方圓十公里內汽配專業市場的數量和發展狀況；市場周邊的交通、物流、倉儲等配套情況；投資商的戰略眼光和對市場培育扶持力度；市場經營管理的運營水平等。這幾年，隨著國家對住宅房地產政策的大力度調整，有的地產投資商調整投資方向，利用老百姓對投資的剛性需求，不顧專業市場內在需求，建設一些完全商業地產化的專業市場，重銷售輕經營管理，誤導投資購買者。結果是市場銷售業績良好，但市場卻一直做不起來，甚至成為空殼市場。
究其原因，我認為除了建專業汽配市場必須具備的幾個硬性條件外，市場投資商的眼光、胸襟和魄力就很重要，有的投資商只顧眼前利益，只重銷售業績，不選擇銷售對象，把大部分的商鋪銷售給自己不經營的的投資戶，后又通過市場經營管理單位代理租賃的方式經營市場，若經濟形勢好或當地專業市場比較少的話，勉強可以維持。一旦經濟大環境不好或周邊汽配市場林立、竟爭激烈，空殼市場現象就會隨之出現。所以我認為一個新興汽配市場若要快速做旺，市場內自營戶的比例至關重要，這一方面浙江的金恒德就做的比較好，成都金恒德市場自行戶比例達百分之九十以上。汽配市場的職業經理人時常抱怨巧婦難為無米之炊，要做旺一個汽配市場，光靠經營管理人員的策劃、運籌是遠遠不夠的。市場開業后前幾年，市場要想快速做旺，就必須想方沒法為經營戶降低經營成本，這樣才能吸引經營戶及時開門營業，才能與周邊市場相比具有競爭力。而廣告投放、倉儲配套、降低商戶的運營成本如優惠管理費、裝修補貼等等都離不開市場投資商的資金投入。若市場開發建設單位認為市場銷售完了就完事的心態做市場是肯定做不旺市場的。所以要規避空殼市場的出現應從建市場的源頭抓起，當地政府的合理規劃、開發建設單位的理性投資、投資商的戰略眼光和舍得前期投入、銷售或招商重視自營戶的比例、經營管理的合理運營等。只要我們尊重市場經濟的客觀的內在的規律就能避免空殼市場現象的出現。
記者：謝謝您能百忙之中抽出時間幫我完成這個采訪，相信三晉國際汽配城會越經營越好；祝您2013年工作順利，身體健康。
宓建余：謝謝；我也借此機會祝全國汽配行業同仁蛇年大吉，大展宏圖；祝咱們協會工作開展順利，協會穩健發展。
